如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险

作者:吴学文
个案(13):一位富有人士,觉得个人经济能力充足,无论发生什么事,他都能解决,觉得医疗保险一点用处都没有。

大家有没有遇过这样的个案?——富有人士告诉你,医疗保险那点钱,我随时自己玩得起!有!假如你遇到这样的情况该如何处理?
他告诉我:“您的提议虽然很不错,但我相信我没有这方面的需要。医疗费再多,也多不到哪里去!医疗保险赔给我的那一点钱,我自己还负担得起。”
他说这句话的时候,他心目中最大的盲点是什么:只要钱少,他要还是不要?不要。
所以我们要马上证明,这是他的想法,不是事实,这个想法不能够成立。
我说:“您的说法我明白(表示你在说废话……),待会您走在马路上,看到地上有100元,您会怎么做?”记得要加多一句话,那句话是什么话?——你是正常的话。
“我相信您会把它捡起来,对吗?”
“您捡起钞票的行为代表:1、您珍惜钱;2、您不嫌钱多。对吗?”
“假如连100元都能让您弯腰,我相信如果我有一个能为您节省千千万万的计划,您应该不会拒绝我,对吗?”对还是不对?(对)
“如果我现在手里拿着的是一份您想要买的产业,您可以选择运用100万元来买下这份产业或只需运用30万元就能得到同一份产业……请问您会选择运用100万元还是30万元来买同一份产业呢?”
“您肯定会选择只用30万元,对吗?这种做法,叫做有智慧运用金钱的方法,也是您惯用的方法,对吗?”
“这种做法,和您珍惜金钱的行为没有冲突,并且更能够使您的财富愈积愈多,对吗?”—— 有些人最大的心愿就是想他的财富越积越多。
“现在世界那么污染,人们百病丛生。当一个人年老的时候,除非他意外身亡,要不然得到疾病的机会很大,您同意吗?(大家是否同意这句话?)将来万一您得到致命的疾病,您可以选择运用100万元来治疗您的疾病,或只需运用30万就能治疗好您的疾病……
“请问您会选择运用100万元还是30万元来疗好您的疾病呢?您肯定会选择只运用30万元,对吗?这是有智慧运用金钱的方法,也是您的一贯作风,对吗?“
所以,“今天,让我们来共同探讨如何为您省下70万元的医药费,好吗?”
这个切入点,我们并不是要求对方买医疗保险,我们是告诉他,我们如何能为他省下千千万万的医药费。
好,去年在香港的时候,我在香港培训。当时应该是在六月的时候,有一位女学生出来问我一个问题,问完问题之后,我当众宣布,我说这位学员,会在一年之内,完成COT,COT是court of the table,是美国百万圆桌业绩的三倍。
因为我觉得,她问我问题的时候,个人所施展出来的能量,非常不一样,所以我说,她肯定能够成为COT。
宣布完之后我问她:你做了多久?她说:我刚刚进来,才做了六个月。但是我的话已经说出去了,假如我在一年只内不能够协助她完成百万圆桌会议业绩的三倍的话,我自己也很丢脸,我就给他一招,这一招走天下,结果到年底的时候,她的个人业绩是百万圆桌会议的三倍!
请大家记得:在香港,假如你要成为美国百万圆桌会议会员的话,你收到的保费要达到港币80万元或者你的首年佣金要接近或者超过港币40万,和中国的相差很远,中国的大概的是7万多首年佣金就行了,在香港,要做到三倍的话,她收到的保费港币应该是多少?240万!对一个新人来说,挑战性还是蛮大的。
但是我给她一招,这一招走天下,这一招大家想不想知道?
我说:你只剩下半年,你根本没有时间再去做普通的单子,你要去找有钱人,你只需要找到一个有钱人就够了。
我问她你认不认识一个有钱人?她说认识——每个人都至少会认识一个有钱人,对吗?我说够了,只要认识一个就够了,认识之后,完成他的单子,再去找下一个,由他给你介绍。
好,这是我给她的话术和方法。我要大家想象一下,你是一个非常有钱的人,我说:准客户先生、小姐,现在世界那么污染,人们百病丛生。当一个人年老的时候,除非你意外身亡,要不然得到疾病的机会
很大,您认为对吗?
假如你得到疾病的时候,你只有两个选择,第一个选择:和普通人一样,到政府医院去排队,排三个小时,见医生三分钟,这绝对不是你的选择,你不可能和普通人一样,到政府医院去排队,排三个小时,见医生三分钟,活了一大把年纪,还要过那么痛苦的日子,这肯定不是你的选择。
第二个选择才是你真正的选择:住最好的医院,看最好的医生,得到最好的医疗照顾,吃最好的药。但第二个选择,在香港的生活水准,你至少要用到一、两百万美金。我有一个方法,你不用用到一、两百万美金,大概几十万就行了,我能为你节省千千万万的医疗费,你愿意听吗?
对方愿意不愿意听?愿意。她卖的保单很简单,100万美金的终身保单,再加上100万美金的附加保单,结果在去年,她完成了53个单子罢了,但单子都是很大的,也完成了美国百万圆桌会议会员资格的三倍业绩。
所以卖保险不需要很复杂,她完成了第一个单,就叫这个客户介绍另外一个准客户给她,因为她所说的都很有道理,也就是两个选择。为人完成心愿,拿走担忧。卖的保单也很简单。可完成了美国百万圆桌会议会员三倍的业绩,鼓掌!
告诉大家另外一个好消息,她今年在追求美国百万圆桌TOT(top of the table),是六倍的业绩,而且,完成的机会非常非常的大。

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