中国大陆首位TOT-MDRT顶尖会员-蹇宏-拒绝处理100问-观念篇

作者:蹇宏

拒绝处理100问

  1. 观念篇

1.保险是传销。
例:“你提的这个问题非常有趣,从本质上,传销的本质是挂人头,卖的是制度;保险买卖的核心是产品,满足客户需求的金融产品。其实从营销的角度讲,二者有相似之处。都是一对一的、上门推销的方式。但传销到了中国就严重变形,成了老鼠会,在我国多层次的传销已明令禁止。而保险是国家大力支持的,保险营销实行的是金融产品的代理人销售模式,无论招什么人,只要客户不认可、只要不卖产品,都是没有任何利益的。有机会的话可以请你到我们公司去参观一下,你也可以多了解一下。”
(背景分析:对保险销售的方式不认同,像传销。并不是反对保险本身。
处理思路:讲解直销、传销制度方面的知识,体现专业,打消其疑虑。)
2.我有钱,没必要买保险。
例1:“保险有两大功用:风险转移和资产管理。一般人买保险是为了防范风险发生时带给我们的更大的财务压力。风险转移主要指的是固定收入,但是任何一个意外风险都会给其正常生活造成一个极大的压力,比如医疗风险、意外风险,所以一般可利用保险这个避险工具把它转移给保险公司,而自己付出的是一个心理上可以接受的固定的可以支付的财务成本,换取的是一个不可预知的对生活可能带来灾难性的风险转移。富人买保险是为了进行资产转移。
一些巨富,如李嘉诚、王永庆为什么还会买保险?他们不是单纯地作风险转移,更多的考虑的是税收方面、资产转移方面和财产保全方面可以利用保险这个制度对自己的财富作有效的法律风险防范、合法的资产转移、有效的资产的代代相传,从而合法地减少税收成本,规避不必要的法律风险。”
例2:“的确,这也是有钱人和一般人的不同,有钱人比一般人有更多生活的选择和享受更有品质的生活,拥有人寿保险其实也是体现生活品质,体现我们身价的一种形式啊,就像有钱买豪宅买靓车一样的道理呀。”
(背景分析:客户狭隘的理解了保险的作用,以为保险就是出事赔钱那么简单。
处理思路:全面介绍保险的职能,将保险立体化,以专业打动,令其折服。)
(业务员可多举例。如:有一个朋友是亿万富豪,自有的财力完全可以解决医疗、养老等等问题,但因为人生将来很多的不确定性,他未来任何可能出现的一个法律隐患或经营风险都可能对他现有的财富造成一个巨大的侵蚀,所以他会用保险给自己财富建立一道防火墙。)
3.没钱买保险
例1:“钱多有钱多的买法,钱少有钱少的买法,没钱有没钱的买法。买保险不一定要花钱,关键是我们要学会理财。实际上我们因为很多不正确的理财方式导致我们很多该得的钱没有得到。如银行存款,很多人都存活期,如果我们改为通知存款,利息就可增加0.7个百分点,我们可以仅仅用改变银行存款方式而增加的利息用来购买医疗险、保障险等。”

例2:其实这时候更需要保险,正是因为没钱,这时候任何一个意外开支或意外风险都可能对他的生活、生活方式、他的未来带来很大的影响和打击。也许一年100块的意外伤害保险可能对他带来的就是整个的意外风险的保障,或者几百元的住院费用保险带给他的就是纳入到了一个社会的医疗体系之中,所以很多风险就转移给了保险公司,从这个角度讲我们认为买保险没钱是因为业务员设计的险种不合适,对你的需求不够了解,我们要解决的是在没有钱的情况下怎么买,如何最大限度地节省投保成本,这正是我今天想和商量的问题。
例3:你真的很幽默/风趣/真会开玩笑。如果你都没钱的话,我们早就活不下去了。
例4:你提的问题很有意思,那我想请教一个问题:您认为购买保险需要多少钱?
(背景分析:可能是真问题,也可能推脱之辞,根据对客户的了解,自行把握。
处理思路:以调侃的口吻,摸清客户真实想法,适当反问,把问题抛给对方。)
4.既然保险那么好,又是每个人都必需的,那应该是人人都争着、抢着买你们的保险才对啊,还用的着你们这么费力劳神地来推销吗?
例“保险跟所有的商品都不一样,别的商品都是需要的时候买,只有保险是不需要的时候买,需要的时候用。一个人不需要的时候要他买东西是很难的。同时,正因为保险是不需要的时候买,我们对这种不需要的东西也很难有兴趣去了解,一个就算是好的商品也要我们了解以后、认识到它的价值以后才会买,所以,传统的销售模式是不适合保险营销的,保险行业才采用这种上门推销的一对一的销售模式。”
(背景分析:客户十分理性,虽然认同保险,但有顾虑,同时想考虑业务员的说法能力。
处理思路:阐述商品的特殊性决定了销售模式的特殊性,对待理性的客户要用缜密的逻辑表述让其心悦诚服。)
5.我现在身体健康,不需要保险。
例:“你这个问题提的很好。保险就是在健康时买,不健康时使用的商品。等不健康时想买也买不了了。同时,买保险也是提醒我们要随时随地关注自己的健康状况,从这个意义上讲,保险是保我们不得病,而不是保我们得病,这就算是买保险的一个附带意义吧。”
(背景分析:客户对保险的认知上存在盲区,并不排斥保险。
处理思路:给其讲述一个客户投保体检时发现乙肝大三阳拒保的案例,触动他。)
6.我从小到大连感冒都没有,从来不吃药不打针的。我买岂不是白作贡献了。
例:“恭喜你了,你的身体真的很

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