中国大陆首位TOT-MDRT顶尖会员-蹇宏-拒绝处理100问-专业篇

作者:蹇宏
  1. 专业篇

20.小孩买就行了,大人买不买无所谓。
例1:因为我是专业做保险的,这一点非常想同您作一个沟通。从保险投保的基本原则,一定是大人先买小孩子后买。因为如果大人都没有保障,小孩子的保费有谁来交?保费的缴纳无从保证的话,保障就更无从谈起。其实大人有保障,本身对小孩来说已经是一种保障了。当然,在大人拥有相应保障的基础上,我们可以再为小孩子买一些教育金和医疗保险,来更好的为孩子的将来作一个规划,也体现我们对孩子的爱。
例2:“可怜天下父母心”对于有形的物质生活来说,孩子是家庭的中心,但保险却恰恰相反,打个比喻,如果有人送给我们两件很珍贵的礼物,一件是会下金蛋的鹅,一件是金光闪闪的金蛋,想必我们肯定会选择那只鹅。那么大人和孩子就是鹅与金蛋的关系,只要我们大人平安,我们的孩子也会有好日子过,你说的对吗?
(背景分析:客户有一定保险意识,但不健全,单纯将保险理解为储蓄,有购买欲望。
处理思路:肯定对方想法,确定孩子保险方案,伺机引导,建立家庭保障计划。)
21.经济不景气,不想增加负担。
例1:“从专业的角度,我想一般都是当经济不景气时才会出现很多风险,当我们面临风险时往往才会考虑未来,恰好是因为经济不景气,我们才看到未来生活的安排对我们今天支出造成的压力,任何一个意外或其他风险都会把我们的生活打乱。所以正是因为不景气我们才要考虑保险,我们可以考虑低成本高保障的险种,用最少的保费换取最高的风险保额,而在经济景气时,我们再把我们赚到的更多的钱安全地保留下来、保值和增值。(对于当时想要立即促成的客户可以这么答)。
例2:“今天我要跟你探讨的不是马上买保险,而是因为今天确实遇到了经济不景气,我们才意识到了原来我们的生活面临着那么多的压力和风险,所以我们需要对风险进行探讨。保险不一定是今天就要买的,但是我们一定要今天搞清楚。(对于想要长期经营、不需要当时就促成的客户可以这么答)
(背景分析:认同保险,有需求,但有一定压力,认为买保险会增加负担。
处理思路:从专业的角度分析理财规划,争取达成基本保障型保单。)
22.我要买外资保险公司的,我不相信中资公司的。
例:“您提的问题很值得我们讨论,在经济全球化今天很难区分是外资和中资,外资公司有中资股东,中资公司有外资股东,只是股份比例不同而已,他们都是接受我国保险法的监管和政府的行政监管,在产品设计和费率的精算都是按照监管部门的规划来执行的,这在您权益的保护上没有区别,不会因为是外资就比中资好或者是中资的就比外资的好。”
(背景分析:客户对旧体制弊端的烙印至深。认为旧体制就是不规范和缺乏公平效率。
处理思路:传递保险业的现代企业管理制度改造已经完成,在经济全球化的今天,没有严格意义上的外资和中资的概念,以我们对行业的深入了解、理解的专业展示,在沟通过程中建立客户对我们本人和行业的信心。)
23.我买保险就买国有的。
例: “我想你这样讲是对国家的信任,对政府的信任,其实国有企业严格意义上讲都在进行股份制改造,有的已经在海外上市,现在的保险公司都必需按照现代企业制度进行有效运营。在过去可能有这样的问题,比如有国有、外资和股份制等,现在应该没有这样的问题了,因为大家都是股份制。”
(背景分析:客户对外资公司缺乏了解,对国际关系比较敏感,有强烈的民族意识。
处理思路:政治问题比较敏感,应弱化或转化处理,避免争论,争取切入保险本身。)
24.我要买就买海外的保险,我不会买国内的。
例:“我想海外保险业历史比较悠久,比较成熟,在某些方面给我们的感觉更好一些,我也同意您得观点,但这里面最大的是法律障碍问题,如果我们以中国公民的身份购买是不是受到中国的保险法或者权益保护法的保护?将来如果一旦产生法律纠纷,你的权益很难得到保护。如果您一定要购买境外的保险,我建议您一定亲自去海外,但这里也有一个很大的问题,就是您的外汇是怎样带出境的?所以一定要保留去海外的旅游证件,否则我们又将面对一个问题:你的外汇是海外亲属给的,还是走私出境的,这可能会面临逃税和逃汇的问题。比方说有一个人在香港买了1万美金的保险,别人会问,你在香港没有收入,你说是亲属送的,也很难证明。如果是在国内买的亲自去香港签名,那你的钱是怎么带去香港的呢,因为国家有外汇管制,每次出境也带不了那么多钱,何况国家正打击地下保单,我们的权益真的很难得到保护。”
例2:“根据《中华人民共和国保险法》第五条规定,有些境外保险公司在内地开展“地下保险”都是非法的。其寿险产品不许在内地销售,如发生争议、纠纷时,消费者是无法得到内地法律的保护的。而香港特区法律也规定:不保护在香港管辖以外地方签署的保单。因此,在香港保险公司买保险并不违法。但是,由于港澳与内地的法律制度存在差异,理赔时会依照港澳法律办理,内地各种证明材料未必会得到港澳法律认可,投保人的利益极易受到伤害。大多数寿险合同一般都是一种长期合同,客户在买“地下保单”后,存在保费、变改批改、理赔等诸多方面的问题。如收取美元、港币的保险续保时客户肯定又要为兑换外币而奔波;一些合同文件存在文字、语言上的差异,也容易造成纠纷。投保“地下保单”的投保人,一般难以与港澳承包公司取得直接联系,一旦找不到这些业务员或业务员终止代理原港澳公司业务,投保人将求助无门,保险的长远利益

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