如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险?

作者:吴学文
个案(11):一位年轻的生意人,教育水准不高;刚继承父亲留下来的赚钱生意,觉得上一代没有买保险,也是活得好好的,他也不必买保险。

这是我的一个组员的个案,我这位组员来头也不小,他连续五年完成美国百万圆桌会员资格所要求的业绩,跟这位客户跟了三年,没有办法成交,结果忍不住要求师傅出马了。
他说:“我家族的肉干生意做遍整个东南亚,我家族的生意能赚很多钱,我觉得没有必要为钱担心,所以,保险也不必了。据我所知,我的爸爸、祖父都没有买保险,他们在世的时候也不是一样都活得不错,所以我也认为我没有买保险的需要。”
好!请大家进入“空”的境界,他已经非常明确地告诉我,他需要买保险还是不需要?……对!不需要。他说完这句话之后,再谈保险就没有任何必要了。我们卖保险最大的错误就是想说服对方——绝对不要说服他!跳出来,跳到哪里去?
看我说——“请问在您这一生,给您印象最深刻的是哪一件事呢?”
在座的各位朋友们,假如你想找到一个新的切入点,这句话是一句非常重要的话。好!大家一起念这句话……
他告诉我:“给我印象最深的是,当我父亲还未过世的前一年,他的行动已经不方便了,但他几乎每天傍晚都要求我载他到飞机场去观看飞机的起飞。”
“为什么呢?”——好,他家族做什么生意?肉干,他父亲在做肉干的时候也拼命吃肉干,结果百病丛生。
“我父亲一生辛劳,从来没有好好的出外旅行或享受人生,所以当他身有重病,还未过世之前最向往的就是出国旅行。但太迟了,他惟有来到机场看飞机的起飞,想象自己也能跟别人一样出国旅行。”
请大家想想看,这位儿子每天傍晚载着行动不便的父亲去机场看飞机的起飞,感受父亲的遗憾和无奈。
我就问他:“这个情况,对您有什么启示呢?” 他说:“人生得意须尽欢,莫使金樽空对月。”
我说:“这就对了,要不然发生在您父亲身上的遗憾也许会重复地发生在您的身上。”他最大的担忧就是发生在父亲身上的遗憾,也许有一天会发生在他的身上,现在我要通过保险拿走他的担忧。
“针对您的想法,我的公司有一种产品……每3年或5年它会定期地寄一笔钱给您,提醒您自我奖励的时刻又到了!您可以用这笔钱和这个定期的提醒来善待自己……例如:每三年来个定期舒畅身心的度假或参加增广见闻的旅行……”
我想问问大家贵公司有没有类似的这种产品?……好,在这里我给大家一个启示:什么叫做产品知识?掌握真正的产品知识我们必须要进入一个境界,这个境界就是能够把知识转变成为销售技巧,假如你不能把知识转变成销售技巧,那你根本不了解什么叫做产品知识。对产品知识的认知应该如下:你能够随口讲出这个产品的五大好处,你也能随口讲出这个产品的五大坏处,你要这个产品生,它就生,你要这个产品死,它就死!这才叫做产品知识。真正的产品知识你必须进入这种境界。
好,他跟着说:“您的公司真的有这种产品吗?为什么从来都没有人跟我提起?这种产品我有兴趣,快做一份给我看看,好吗?”……
我那位非常出色的组员花了三年的时间想把保险卖给他,我花了三分钟的时间为他完成了心愿,拿走担忧,结果当天下午,我们轻轻松松地把他的保单完成了。——不要卖保险,只要完成心愿、拿走担忧。

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