如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对

作者:吴学文
个案(19)一位成功的企业家,邀请律师和会计师共同商讨购买保险的决定,在会议中,律师和会计师都提出大力的反对。

这个个案非常非常精彩,保证你会拍案叫绝。
有一天,我有一个组员告诉我:经理经理,明天下午您一定要帮我。我说:“凭什么要帮你?”他说:“我几乎要成交一个大保单,明天是决定的时候,准客户邀请律师和会计师共同来商讨,作出决定,我担心我应付不了会计师和律师所问的一些问题。您陪我去吧?”我说:“好,我陪你去”。
在会议中,律师和会计师都提出大力的反对。准客户说:“在还没有作出决定之前,我想听听会计师和律师的意见,让我先请会计师和律师发表意见,好吗?”
结果,会计师先发表意见:“林老板,我认为这份保单对您的作用不大。”
“从投资的角度来看,投资的时间太……长,回报率太……低,一点都不划算。”
“从储蓄的角度来看,您根本不需要任何的储蓄,而且二、三十年之后,由于金钱贬值,保单里所存到的钱,真正的价值也所剩无几。”
“从保障的角度来看,凡事您都已安排好,根本无后顾之忧,所以您也不必通过保险来做任何的保障。”
“我的结论是:林老板,您有过人的智慧和能力,您根本不用象普通人一样,依赖一份保单来使您的财务计划更完整。”
——他这句话其实很毒!他的意思是说,我把这个老板看成什么人?普通人。我的问题大不大?
所以我希望律师会为我说几句话,但是亲爱的朋友们:人生有没有希望?没有!结果律师说什么?
律师说:“我同意会计师的见解。在我的律师所,我处理过太多投保人起诉保险公司的例子,我本人对保险公司的信心不大。”
“而您这份保单,保费那么高,保额那么大,买的时候也许会引起税务局的注目;赔的时候,也许会经历保险公司的为难。”
买的时候税务局会问你:哪里找来的这么多钱来买保单;赔的时候,保险公司会为难你,因为保险公司根本就不想赔。”
“林老板,您身后的一切事都在我的律师所被安排好了。这份保单那么大,保费那么贵,我也认为没有必要买。” 在座的朋友们,我的麻烦大不大?(大!)一点都不大!勇者无惧,面对挑战!假如我认为我的问题很大,那我面临的就是大问题;假如我认为我的问题小,那就根本是小问题。
起点是零,最坏的打算也不过是零。没什么了不起!最重要是零和零之间要爽!自己要爽。
我说:“你们两位的看法我都明白。(意思是说,你们两个的话是……废话!因为他们两个人说的也是废话!)我相信林老板也能了解你们的意思。你们两位都是敢诚恳表达自己意见的专业人士,我相信林老板那么成功,你们对他的帮助必定很大。”
——这两位仁兄,他们以为我会保护自己、攻击他们,我不但没有保护自己、攻击他们,还称赞他们,结果他们松了一口气,笑嘻嘻地看着我。
我心想:好戏还在后头,待会你们两位会死无葬身之地!为什么?因为我身经百战、有备而来。明白吗?没有什么了不起。
今天我有资格站在台上和你们分享,只有一个原因,我失败的比你们任何人都多!不是因为我连续十年在最大规模的公司里面,各个阶级得到冠军,而是我在市场,在面对客户,失败的经验比你们任何一个人都多。
你要成功,很简单,出去多失败。但是,坚持到底,从中领悟,得到经验,明白吗?
《真心英雄》里面那首歌大家都很熟悉,对不对?“不经历风雨,怎么见彩虹,没有人能随随便便成功”,失败是成功的一部分,你要成功,你一定要勇敢地面对失败。
很多朋友说,我要追求成功,但我害怕失败。这叫做信念和价值观的冲突。在这世界上,很多人模模糊糊地过日子,基本上因为信念和价值观有很大的冲突,他要成功,但又害怕失败——没有可能的!要成功的每一个人,要敢面对失败,经历失败,从失败中得到领悟、得到成长。
我说:“让我听听你们两位的看法,对你们来说,什么是人寿保险?”——你们要求林老板不要买保险,你们知道什么是保险吗?说来听听,对你们来说,什么是人寿保险?他们有没有经过保险的专业培训?没有!他们能不能把保险解释得清楚?不能!他们把保险解释得一塌糊涂。
我让林老板在旁边听,我要让林老板知道,他们根本就不懂什么是人寿保险。
“哪一类人士才需要人寿保险?你们的结论是:越有钱的人,并且在财务计划上安排得越妥当的人,就越不需要保险,对吗?那我请问大家,一位像林老板那么成功、那么有能力、那么会赚钱的企业家,一旦离开人间的时候,是否什么都不能带走……请问这句话是对的吗?”
他们的答案是什么,对。
“万一这句话不但是错,而且是大错特错,那你们是否愿意重新再评估你们的看法和想法呢?”
“一位非常成功、非常有能力赚钱的人士,离开人间的时候,他带走的是什么?很简单,就是赚取金钱的能力,也就是他的生命价值。根据林老板现在的赚钱能力,请问在未来的10年里,他能赚取多少?你们算得出吗?”——假如林老板每年赚100万的话,十年赚多少?1000万。
“万一林老板今天接受你们的建议,没有为他昂贵的生命价值采取任何保障,一旦有事发生时,你们负得起责任吗?”(你们有1000万吗?林太太来追讨的时候,你们承担得起损失吗?)
在此,有谁能保证:第一,林老板是例外的,是没有无常生命的风险?第二,林老板昂贵的生命价值是不值得去保障的?“这句话也很毒。我告诉林老板说,这两位仁兄说你的命很贱,根本就不值得保。
好,这一句话是非常重要的话——“还有,这世上根本没有所谓的大保单,只有大需要。”
——假如你听得懂这句话,你会卖很多很多大保单,因为这世界上根本没有所谓的大保单,只有大需要。林老板一年赚100万,十年赚1000万,他买一份500万的保单,对林老板算不算大保单?绝对不是,这不过是林老板的需要。
往往我们做业务员的,用自己渺小的价值观来评价保单大不大,200万的保单,自己认为很大,自己把自己吓死,结果不敢出去卖。请大家记得:这个世界上,只有大需要,没有大保单。对方有多大的需要,满足他的需要。来,把这句话大声地读出来。
我又再一次地证明,这两位仁兄错了。接着我说:“这份保单,在我们三个人的眼中,看起来都觉得很大,但和林老板昂贵的生命价值比较起来,只不过是小儿科!根据林老板生命价值的需要,这份保单对林老板来说一点都不大。”——你们一错再错。
“今天要不要买这份保单的决定,谁才是真正有权利做这决定的人呢?”——你们很忙,忙着替林老板做决定,要林老板不要买,你是否知道,谁才是有权利决定的人呢?
我说:“有钱才有权,你们认为对吗?假如我们没有钱,就不应该为别人作出决定,有道理吗?”
——他们两位现在面红耳赤,地下有洞的话,他们早就钻进去了。
“今天的决定,只是属于两方面的权利:1、林先生有钱买,所以他有权作决定。2、我的公司有钱赔,所以我的公司也有权利作出决定。”
其实我还有一句话没有说出来:其他的人免开尊口!
“今天我们先让林先生决定要申请,然后看看我的公司是否决定要接受,好吗?”
——讲到这里,我要把这两位仁兄赶出去,但我绝对不能说:你们两个先出去好吗?我怎么说呢?
我说:“林老板,我有一些私下的问题想请教你,我们两个一起出去谈谈好吗?”
这两位仁兄也很醒目,他们两个站起来,说倒不如我们两个先出去吧?(笑)
——他们早就想溜了,溜到门口,我说:“两位请留步,今天我非常感激你们,你们提出大力的反对,使得林老板能够真正地了解人寿保险的意义和利益,我想请你们两位喝茶。”
——为什么?……听我谈保险谈了那么久,不向我买,可以吗?!而且,我告诉他们,大人有大量,我绝对不会在他们的背后、在林老板面前说他们的坏话,我们之间还是——“留得青山在,不怕没柴烧”。
他们说需要多久的时间,我说大概十几二十分钟,他们说:好,我们在外面等你。
搞定了林老板,再出去请他们喝茶,喝完茶之后,会计师决定向我买,律师没有,为什么?他弟弟是卖保险的,回去跟弟弟买,没关系!
所以今天的主题是什么?——精彩绝伦,拍案叫绝!
你知道今天的讲座对你的价值是多大吗?我算给你听好不好?今天我们一起分享几个个案?30个。亏你们还记得。其实我讲得蛮辛苦,但我一定会把它讲完。
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