如何鼓励一位犹豫不决注重回报率的会计师马上采取行动

作者:吴学文
个案(18):一位成功的会计师,认为保险的回报率不大,犹豫不决,拿不定主意买保险。

这是我的一个组员的个案,他要求我陪他到一位会计师的家里。遇到这位会计师的时候,他告诉我:
“身为一位会计师,我认为付出那么多的保费,只能得回那么少的利益,很不划算!假如我拿这笔钱去买股票、去投资或做其他生意,我相信我赚回来的钱会更多!并且我的父亲,今年已经95岁,(当时在家里,他的父亲就在旁边,在看电视,他当时50岁。)不但健在,而且身体非常健康。我也相信自己也会很长命,不会有事,保险不用急着买,再给我多一点时间,让我认真地考虑再说,好不好?”
这位会计师最大的盲点,就是拿保险和投资、做生意来做比较。我拿出一张纸,画了一个圆,我说:
“假如这个圆圈代表您所有的收入,基本上,如果您要买保险,您只需要考虑两个问题:第一,您是否是一位有爱心有责任感的人?(请你点头或摇头,如果他是摇头,那就没有谈下去的必要)第二,您是否愿意拨出收入中的5%来表达您的爱心和责任感?其他的95%您可以把它用在买股票、投资、做生意或消费上。”
“假如您用投资的角度去看待保险,那请您不要买,因为保险的回报率的确很低,不值得买!”——这句话你们敢不敢讲?很多人不敢讲,来练习说这句话!
在销售中,有两个原则,一个就是老实话老老实实地说。第二个原则就是,不敢说的话赶快说出来,说出来就没事了。
“人生无常,保险最大的功用就是承担意料不到的风险。”——这个功能投资做不到,股票做不到,储蓄做不到。 “假如您认为在未来的50年,您的生命一点都不会有风险,而您也不在乎您的昂贵的生命价值一点也没有保障的话,那请您现在就决定不用买,好吗?”——这句话你敢讲吗!好,讲出来,练习!
我们敢讲,结果呢,他什么都不敢讲,既然你不敢讲就听我的:“让我们用另外一个角度来看看您也许还未发现的利益,好吗?”——作为会计师,他买保险注重的是意义还是利益?利益,既然他要的是利益,我们就来看利益。
保额:1,500,000 保费:65,000 供期:15年 共供:975,000
“您的父亲现今95岁,不但健在而且身体非常健康,假如您的父亲在您现在的岁数也买了这份保单,您知道他可以留下多少钱给他的孙子,也就是您的孩子吗?”
这份保单您只需供15年,也只是供了975,000。当您95岁的时候,假如您还健在的话,您能亲手交出9,000,000给您的孙子,假如95岁过后您离开人间的话,您也能留下10,000,000给您的孙子!“
——往往当我们呈现保单的利益的时候,是以60或65岁作为节点来呈现,现在我把它拉长到几岁?95岁,95岁的利益大不大?不但大,而且大得惊人。
“今天,您所储蓄的每一元,能够为您的孙子创造10元或更多,又能保障您昂贵的生命价值,何乐而不为呢?”
最后的结果,他买不买?买。
为什么?因为他要利益,我能让他看到保单里面能够有很大的利益,在这里呢,往往我们惯性地呈现利益的时候,我们让对方看到65岁的利益,顶多是70岁的利益,我们忘记了,我们可以把它拉长到几岁?95岁。

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