如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性

作者:吴学文
个案(3):一位富有的家庭主妇,丈夫很爱她,给她很多钱,不认可小保额的重要性。这个个案发生在香港。每当我在香港讲课的时候(我是在香港国际会议中心讲课),有一天,中场(十点半)休息的时候,有一位学员来后台找我。
他说,吴老师,待会十二点半有没有人约你吃饭?我说,还没有安排。你有什么建议?他说,我能不能够和你一起吃饭?我说,然后呢?
每个动作后面有个动机,先把动机弄清楚,不要随便答应。(笑)他说,我能不能邀请一个很富有的好朋友和你一起吃饭?我说,然后呢?他说,她是一个富有的家庭主妇,丈夫很爱她,给她很多钱,不认可小保额的重要性。
我们一起吃饭的时候,这位家庭主妇说:“你的公司很奇怪,我虽然是一位家庭主妇,但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险,但您的公司不允许我买!”——在香港,假如你是家庭主妇的话,你想买医疗保险,保额顶多是美金$25万,兑换成人民币大约¥200万。对一般人来说,已经是大保单了,但对这位富有的家庭主妇,她嫌太小了。
“为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢?”——先把她的动机弄清楚。
她说:“一份小的保单要来做什么?那一点钱,我随时伸手,我的丈夫都肯给我!”
好,请大家进入“空”的境界,应用想象的力量看清楚她的问题。她在说这句话的时候,她拥有一个很大的盲点。这个盲点就是:只要钱少,她要还是不要?不要。我们要先证明,这是她的想法,不是事实。如何证明呢?
我从保险这个主题跳开 。跳到一个表面看起来和保险毫无关系的问题。卖保险最困难做到的,就是我们太执着要谈保险,而不懂得要如何跳开。看我如何跳开。
她说:“如果你能够打破公司的限制,帮我申请到一份大保单,我会考虑向你买。”
我说:“待会你走在马路上,看到路面上,有美金十元,你会怎么做?”——当你问这句话的时候,你必须加多另外一句话:假如你是正常的话,你会怎么做?——这句话你要是不加的话,有些人他说,我看都不看!好,请大家练习刚才那句话,说!
她说:“我会拾起来。”
这就证明了你不会嫌钱多,对吗?事无大小,钱不嫌少,都应该被注重和珍惜,对吗?
简简单单的一个问题,我已经打破了她旧有的信念和思想。10块钱你都会把它拣起来,25万美金不是小数目。
然后我在桌上,拿出一张餐巾纸,我划了两条线(一长一短)。这里有两条生命线,A和B,A代表谁的寿命?(男人的寿命),B代表谁的寿命?(女人的寿命)。我问她:“A比较长,还是B比较长?”B比较长。女人的命比男人的命长。大家知道为什么吗?很多男人说因为女人太罗嗦,受不了死了算了。(笑)其实,绝对不是这样。有个统计,有个调查,那些没有女人的男人的平均岁数是55岁,因为这些男人活在社会上没有意义。我听到最好的理由是,男人的命没有那么长是因为男人比较聪明,和女人一起走,走到最后一段路又老又穷又痛苦,不走算了,你自己走吧!我先走一步。(笑)
A比较长,还是B比较长?B比较长。我说:“万一有一天,你先生的生命线停止了,但你的生命线还没有停止,你要依赖什么呢?
一个家庭主妇,依赖丈夫的家庭主妇,她唯一可以依赖的是什么?她现在所准备好的经济后盾,
“你只好依赖你目前所准备好的经济后盾,对吗?”对不对?
我说:“今天你买的保单也是你的经济后盾之一,让我们把它称为金钱箱好吗?今天假如你买了这份保单,这也是你经济后盾之一。我们把它简单地称为金钱箱。”
将来,你只有两个结果。第一,假如你继续拥有很多钱的话,这金钱箱会让你怎样?更有钱。简单地说,这就是锦上添花!
第二个结果,万一你将来没那么有钱的话,这金钱箱能使你不至于一无所有。这叫做什么?雪中送炭!
我说:“今天只要你一点头,你就能够完成对自己锦上添花或雪中送炭,何乐而不为呢?”
身为一个女人,她最大的担忧就是又老又穷 。你又老又穷的时候,我们拿走你的担忧,雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有钱,你老的时候呢,假如你有钱,我们让你更有钱,这叫做什么?锦上添花!
所以,请大家猜猜看,她有没有买那份保单?为什么她买?因为我根本就没有卖她保险,我是协助她完成心愿,拿走担忧。了解吗?
当你完全地掌握、完全地了解我卖保险的方式,我告诉你一个好消息:从今天开始,你没有工作好做,你只有卖保险的嗜好。因为你已经不需要卖保险了,一天到晚出去,完成别人的……(心愿),拿走别人的……(担忧)。
刚才那个个案,将来万一有任何有钱人士他告诉你:我很有钱,我不需要买保险!
没问题。用这个个案告诉他:今天,你要是买了这份保险,你是创造了另外一个金钱箱。这金钱箱将来肯定会让你锦上添花或者雪中送炭,何乐而不为呢?
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