如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单

作者:吴学文
个案(8):一个中下层阶级的家庭,唯一的孩子很聪明,学业很好,父亲对保险没有观念,不愿意买一份保险保障家庭的幸福。父亲告诉我:“我的家庭只靠我这一份薪水,而我的收入又不高,只够勉强糊口,我看买保险这件事我们往后再谈,好吗?”
现在我邀请大家进入“空”的境界,运用观察的力量看清楚他想说什么?他已经很明确的告诉我们,他现在不想买保险,和他继续谈保险有没有好处?我们该怎么做?
——放下执着。从保险的切入点跳出来。我再次的重复,这是我们业务员最难做到的事,往往我们充满需求,充满恐惧,要紧紧地抱住对方不放。所以我们要学习,只要对方告诉我们,表明他的立场,比如说:我们往后再谈。我们一定要从保险的立场跳出来,跳到哪里去?——
“这是您唯一的孩子吗?”当时他的女儿在旁边玩,你不谈保险,我也不谈了,我谈你的孩子。“她的样子聪明伶俐,我相信她一定很聪明,成绩也肯定很好,我的判断对吗?”
“对!我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿,她今年就读四年级,从幼稚园开始,她每年都名列前茅,我们对她感到很骄傲!”
请大家记得一点:所谓的改变切入点,我不但能换切入点,我也可以换一个人来买保险,我现在开始换了一个人来协助我来买保险。大家猜猜看是谁?——这个人,就是他的小女孩。
我再次提醒大家:我们出去卖保险的时候,改变切入点包括改变销售的人士:有时候我会让他的太太协助我卖,有时候我会让他的孩子协助我卖,有时候我会让他的先生协助我卖 ……不一定要我们自己卖。
“我尊重你们不买保险的决定,我把文件收拾好,就马上离开,恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿。”——这个动作,收拾东西离开代表什么?以退为进!但丝毫不退,表面上退,但骨子里不退,站的稳稳的。
“请问你们是否知道我今天是为谁而工作吗?”
对方:“当然是为了您自己,您的家人和您的公司,难道不是吗?”
我说:“当我和你们谈保险的时候,在我的脑海里我听到掌声响起,您知道是谁在为我鼓掌吗?”
是您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌……为什么?她勉励我一定要说下去,她鼓励我一定要坚持到底!因为假设今天你们不买保险,最大的受害人可能就是她!
所以我今天是在为您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿工作。
——大家看清楚,我已经换了人,不是我在卖保险,而是他的女儿。父母能够拒绝我,但未必可以忍下心肠去拒绝自己的女儿。我已经得到她的掌声,因为我已经尽心尽力,问心无愧地为他工作。
“所以,当我还没离开之前,我只剩下最后一个问题,想请教你们两位,今天,你们是否也能像我一样,尽心尽力采取行动,让您的女儿也能为你们鼓掌,好吗?”
他们没有可能说不好,好,下面大家练习最后的两句话。开始!
接着我说:“为了女儿的前途,为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦,请你们动动脑筋,让她能马上得到应有的保障,好吗?”女儿幸福是父母的心愿,无谓的痛苦是父母最大的担忧,所以,还是那句话,完成心愿,拿走担忧,只要我能做到这些,他们没有可能拒绝我。
所以我一直重复地提醒你,不要卖保险,自己卖保险的功夫已经是太差劲了,是处于零度思想,你根本不知道自己在做什么。
没有任何人对购买的行为有兴趣,我要的是购买行为后面的两大目的:完成心愿,拿走担忧。
千万不要卖保险。完成心愿,拿走担忧。很多人听到这句话但听不进去,因为完成心愿,拿走担忧是以爱心为出发点,去卖保险是以恐惧为出发点。
请大家了解,人的动力只有两种:一种以爱心为动力,另外一种以恐惧为动力,恐惧为动力则充满需求,你所想的就是我要得到什么、我要得到什么……,以爱心为动力,以贡献为动力——我能够完成你的心愿吗?我能够拿走你的担忧吗?是利人丰己的方式,真正的聪明人,以爱心为动力。以利人丰己的方式来做事。

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