如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑

作者:吴学文
个案(2):一位非常成功的企业家,想买一份大保单,担心在短期之内假如他想退保的话,他会吃亏。这位企业家,他做的生意是房地产生意。这个个案是在1997年之前发生的。当时他的房地产生意做的很大,他告诉我“这三、五年之内,我的确有短期的风险。三、五年过后,只要我把所有的房地产都卖出去,我比谁都还富有”。
他说:“这几年我向银行借了很多钱,在财务上,我的确有短期的风险。这三、五年之内,假如我有事的话,我的确有风险。我顶多需要保障三到五年,过后保障对我来说,就没有意义了。三、五年过后,我把所有的房地产都卖出去,我比谁都还有钱”。
“我相信保险,也很想买保险,但更不想吃亏。请你告诉我,假如我三年之内退保,我将亏损多少?假如我五年之内退保,我又会亏损多少?如果你能够证明,我一点都不会亏损,我会马上向你买!”
在座的各位朋友,他的立场是:他想要买一份三年退保不会亏损的保单,五年退保不会亏损的保单。我的公司没有这一类的保单,站在保单的立场,我无能为力,所以我进入“空”的境界,所谓“空”的境界——我改变切入点,不是以保单为切入点,而是以另外一种方式切入。看我怎么做!
我说:“这三、五年内,假如得到钱的人是你的话,也许亏损的人未必是你……也许会是我的公司!”
(Repeat)亏损人的未必是你,会是我的公司。
他问:“怎么会呢?”
我说:“问题是,你是站着拿钱还是躺着拿钱呢?”
我的切入点是什么?站着拿钱还是躺着拿钱。
只要我能够证明站着拿钱,你也是大赢家;躺着拿钱,你也是大赢家,你就会向我买不可。对吗?
所以,今天学习的不是技巧,技巧太简单,而是能力——应用智慧的能力。
“假如你是躺着拿钱的话,蒙受亏损的不是你,而是我的公司!假如你是站着拿钱的话,你已经赚回一条人命,那区区的保费,你肯定已从生意方面百倍或千倍地赚回来!”
“我相信我已经证明了无论是躺着拿也好,站着拿也好,你都是大赢家!”
所谓的大赢家——
“你不是赚回一大笔钱,就是赚回一条人命,你说对吗?”对不对?
“君子一言,驷马难追。”(笑)
“请你在这里先签个名,好吗?” (笑)
结果对方啼笑皆非。他说:“这种话你也想的出?!这笔钱该是你赚的。来吧,来吧………” 。
这叫做什么?让对方佩服你,并愿意采取行动。
真正卖保险的高手,他的一举一动让对方佩服你,并且愿意采取行动。
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