如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性

作者:吴学文
个案(7):母亲愿意为孩子筹备一份教育保单,但父亲认为负担重,不愿意买。我和母亲聊,聊完之后,母亲没问题,但父亲反对。那我就听听父亲的意见。
他说:“我的孩子的确很聪明,他的妈妈想为他买一份教育保单,但我觉得负担太重,不想买。”
好,首先我们进入“空”的境界,应用想象的力量看清楚他的问题。他说这句话的时候有一个很大的盲点,这个盲点就是:只要负担重,他要还是不要?不要,首先我们要推翻这个想法,让他这个想法不能成立,如何推翻?必须要从保险的切入点跳出来。
卖保险最困难的就是我们太执着,在和他谈保险。我马上跳入另外一个主题,和保险毫无关系。今天我们要学习掌握的,就是不要执着一定要谈保险。
好,我和他谈什么?我说:“请问您有没有让您的孩子补习?”表面看起来和保险没有什么关系,他说有,我说:“补习也是一种负担,为什么您让你的孩子补习呢?”——买保险是负担,你不干,补习也是负担,你为什么让你的孩子去呢?
他说:“没有补习的话,也许跟不上其他的同学,现在几乎每个家长都送孩子去补习。 ”——好,我已经证明了负担重并不是一个很好的理由。
我说:“您的孩子年纪还小,除了正课之外,您还送他去补习,请问这是您的意愿还是孩子的意愿?”——现在孩子年纪很小,他想自在、他很好玩、他不想读书,不但正课你要他去读,而且补习也帮他安排好,是您的意愿还是孩子的意愿呢?是您的孩子自己想勤奋的读书还是您要求他勤奋的求学?——请问大家,这是孩子的意思还是爸爸的意思?爸爸的意思。他说:“这当然是我的意思!”
好,请大家看清楚,他有一个很大的盲点:孩子年纪小不想读书,爸爸拼命要他去读书。有一天,孩子长大了,他觉得求学很重要,他跟爸爸说: “爸爸,我想读大学。 ”但爸爸说: “孩子,对不起,爸爸没有把钱准备好,你没有机会读大学。”
既然他不想读的时候你让他读,将来他想读的时候你没有钱让他读,倒不如干脆现在就不让他读。有没有道理?
好,接着下来,我要大家练习我对他说的几句话:
“您的孩子年纪小,很好玩,不愿意勤力地读书,但您却每天硬性地要求他读很多书。有一天,他长大了,他自己想读书,想进大学,他想硬性地要求您让他去读书,您能满足他的要求吗?”
“假如您现在不为他将来的大学费用做好准备,您没有把握使他有足够的钱去读大学,那您又何必现在每天逼着他去补习,要求他读书呢?”
这句话有没有道理?这叫运用思考的力量带动对方。
接着下来,他谈的是负担,我谈的是父亲的责任,他谈的是难过,我谈的是终身遗憾,我震撼他,怎么做呢?——
“负担重的确难过,但没有办法完成父亲的责任,会让您终生遗憾,对吗?”
——你谈的是小儿科,你谈的是负担,你谈的是难过,我说的是父亲的责任,我说的是终生遗憾。
“请您认清事实……这份保险计划不需要花太多的钱,但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵,但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程。”
——贵的不是你这份保单,贵的是你的心愿。
“请今天就开始为您的孩子投保,让他拥有一份最有意义的礼物,好吗?”
结果怎么样?他买还是不买?买。
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