如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检

作者:吴学文

个案(23):一位想买大保单的成功人士但不愿意去做体检。

准客户:“我被你说服了,我认为您呈现给我的建议很不错,保费也不是问题,只要您能说服您的公司不需要我做体检,那我就能马上决定向您买!”
“否则的话,需要体检太麻烦了,我也不愿意去看医生,那这张保单就算了吧!您的公司肯定想做我的生意,因为我的保费很高,我相信您一定有办法!”
我说:“外面下着大雨,您不想淋湿身体,又不拿雨伞,有可能吗?的确有可能!只要您多穿一件衣,也就是雨衣,就行了!”
“您不想去做体检,这绝对没有问题!您只需要交双倍的保费,就行了!就像在高速公路开快车,只要您不怕死,又愿意缴罚款,那也不就行了吗?”
“收您双倍保费的目的很简单:万一您的身体不好,我的公司也不会吃亏,因为我们已多收了您的保费。”
“亏本的生意是谁都不想做的,对不对?但是,假如您的身体很健康,那您就吃亏,因为我的公司会从您的身上得到不合理的利益!”
“我相信您绝对不想让我的公司从您的身上赚取不合理的利益,对吗?您更不想吃亏,有道理吗?”

“现在的手续很简单,您只需通过一个简单的体检,一切的麻烦都可以省下了。”

“您是一位成功和明理的人,您肯定不会为难我,并愿意和我配合,对吗?”

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