如何说服一位亿万富翁的女儿买保险

作者:吴学文
个案(1):海外留学归来的年轻女律师,父亲是亿万富翁,觉得父亲疼她,会照顾她,保险可不必了。有一天下午,我回到办公室,看到一位女组员,很沮丧地坐在她的位置上,我问她发生了什么事。她说:“经理,上个周六,我在偶然的机缘遇到一位失散5年的好朋友,这位好朋友在小学和中学的时候是我最要好的朋友,大学的时候,她的父亲是亿万富翁,送她去海外留学,我们失散了5年。
上个周六,当晚,我遇上她,大家都很开心。我约了她今天(就是周一)中午吃午餐,吃午餐的时候,我很自然地提到保险。她一听到保险,脸色马上一沉,甚至警告我,她说:“原来你来找我的目的,就和其他卖保险的同学一样,是想把保险卖给我。我警告你,做朋友还可以,假如谈到保险,连朋友都不必做了。你应该知道,我的父亲是亿万富翁,我要多少钱,我的父亲都能够给我,我绝对不需要保险”。
我安慰她,我说:“没关系,请你现在马上打电话给对方,告诉对方你把这件事报告给你的经理知道,你的经理关心的是你们之间的关系和友情,而且要把保险放下,你的经理要陪你过去见见她。唯一的目的就是让你们之间不要产生任何误会,恢复过往的交情”。
我的组员打电话给对方,对方也很过意不去,马上接见我们。当我们见面的时候,对方告诉我,她说:“其实,我也不想得罪我的好朋友,但是她应该知道,我的父亲是亿万富翁,我的父亲很疼我,我根本不需要买保险,我要钱的话,只要我开口,我的父亲肯定会给我”。
她说完这些话之后,我第一个反应就是——你的观点我明白。
请问大家,我说这句话的时候,有没有同意她的观点?有没有?有没有反对她的观点?我没有同意,我没有反对。我在说一句什么话?废话!为什么我在说一句废话,因为她也是在说废话。将来假如准客户告诉你废话的时候,请大家把这句话说出来。现在练习开始。
好。比方说,每当我把我的组员大骂一顿之后,他们往往会说“经理,你的观点我们明白”。(笑)把我气个半死。不过这句话很好用。(Repeat)你的观点我明白。
好,接着下来,我们进入“空”的境界。她的立场是什么?她认为她需要保险还是不需要保险?不需要。然后,我们要放下执着,不要继续说服她,不要继续以她本身为主,而要从她身上跳开。卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。
她已经很明确地告诉我们:我不需要,因为我的父亲很富有。你再告诉她,你需要,你是在对牛弹琴,浪费时间。你一定要从她的身上跳出来,如何跳出来呢?下面这句话——
依你的看法,谁才需要人寿保险呢?好,请大家练习这句话。
将来有任何人告诉你他不需要人寿保险的话,不要执着再说服他,而是从他的身上跳出来,转换另外一个切入点——依你的看法,谁才需要人寿保险呢?
那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险!
现在我们看到一个新的切入点。在这里我想请问大家,她有没有收入?她有没有工作?她的工作是什么?她身为一名律师有没有收入?有一个部分她是在讲她自己。我就问她:
“你不是有一份工作吗?你的工作不是也有收入吗?”
她说:“那完全不同!我工作的原因不是因为我需要收入!假如我需要钱的话,只要我开口,我的父亲会随时愿意给我!”
准客户的特征,就是想跑回原点,而我们的挑战,就是不要让她回归原点。
“那你为什么拥有这份工作和这份收入呢?”
她说:“因为我觉得用自己的钱,心里比较舒服。”
我找到新的切入点了。这个切入点其实就是她的心愿,她的心愿是:想自力更生,不要一直依赖父亲。
然后我说:“你给我的感觉是,你是一位很有个性,不想依赖他人,想自力更生,有自尊,并且活得很有尊严的职业女性,对吗?”
假如你是对方的话,你的答案是什么?对!这基本上是她的什么?心愿。
亲爱的朋友们,假如我能够完成她的心愿,她会不会拒绝我?不会。
“万一你残废了,不能工作,不能继续拥有自己的收入,那你该怎么办?”
她说:“在这种情况之下,我的父亲肯定会负起责任,他会关怀我,照顾我。他是亿万富翁,所以我对残废一点都不担心!”
准客户的特征,就是想跑回哪里?原点。而我们的挑战,就是不要让她回归——原点。要一直不断地带领她往前走,如何带领她往前走?
下面这句话很重要:这和我们所谈的主题无关。
当我们想把准客户的后路切断的话,我们要懂得说这句话。来!恭请你练习这句话。开始。
说完这句话之后,我们就能够把她的后路切断了。
我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你。
我们的主题是:如何在任何情况之下,能够依照你的个性和意愿过着很有自尊,很有尊严的生活。这才是我们的主题。
在座的朋友们,请大家看清楚,这是否是她的心愿?假如我能够完成她的心愿,她会不会拒绝我?绝对不会!
你那么富有,假如我每个月给你500元美金,会使你更加富有吗?会还是不会?不会。假如我每个月从你身上拿走500元美金,会令你贫穷吗?会还是不会?对你有影响吗?
那么好了,请你立刻把500元美金交给我,让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严,好吗?
假如你是她,你唯一的答案是什么?好!我没有卖保险给你?没有。我是在完成你的什么?心愿。
大家想不想知道这个个案最后的结果?她不但向我们买了一份很大的保单,而且也把她的爸爸介绍给我们,她的爸爸也买了一份大保单。
这个课程会掌声不绝。今天你鼓掌的意义,绝对不是为我鼓掌。你鼓掌的意义,代表我明白了,我收到了,下一次我知道怎么做了。你在为谁鼓掌?为自己鼓掌。而且,在任何时候,你都有权利为你自己鼓掌。
提醒我,我不必太罗嗦。因为你收到了,你明白了,你知道下一步该怎么做了。好不好?
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