如何引导一位教育程度不高,宁可把钱丢进河里,而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。

作者:吴学文
个案(5):一位教育程度不高的暴发户,生意做得很成功,但对保险印象很不好,宁可把钱丢到河里也不想买保险。这个个案满精彩的。我的家乡斗湖,高尔夫球场就在市区内。离我现在住的家只不过是两分钟时间(路程)。当市区的高尔夫球场要扩展的时候,已经没有地方了。政府拨出另外一块地,在郊外的地来做新的高尔夫球场。这位暴发户的可可园就在新的高尔夫球场隔壁。原本他的可可园每英亩只不过是¥2万元,一夜之间每英亩变成¥20万元。过后的几年,他做进出口生意、建筑生意、买卖生意都做的非常成功。
我有一位组员去找他,他不但不买,而且把我的组员大骂一顿。我的组员就邀请我和他一起出马,见面的时候,他说什么?
“不要再来烦我好吗?买保险,买保险,保险有什么好?(我相信大家都听过这一类的话)我这几年随便动动脑筋,转手就赚了一大笔钱!买保险有什么用?”
记得,不管对方用任何表情、任何声调,我们都要在“空”的境界里面。他这句话已经表达了他最大的心愿是什么?动动脑筋,转手赚一大笔钱。假如我能够通过人寿保险,让他动动脑筋,转手创造一大笔钱,他也不会拒绝我。
他说:“我的上几代都没有买保险,还不是一样活得好好的。不要再叫我买保险,好吗?我宁可把钱丢进河里也不买保险!”
这句话说得绝不绝?不但绝而且得罪了我,得罪了我肯定要付出代价。为什么?我的个人立场:每当我出去卖保险,不管结果如何,最重要的是,我自己要爽!听到我说什么吗?我一定要爽。
假如我不爽的话,如何弄到我爽?我只好弄得你不爽。为什么我有这样的立场?我们到底在做什么?
我们协助对方几乎从无变有,创造大笔的急用现金,让他和他的家人能够活在爱心和自在中,而不是活在担心和恐惧中,我们这样做有没有对不起别人?我们这样做需不需要受到别人的侮辱?
我们要顶天立地,很有尊严地卖保险!有没有道理?所以,不要轻易地让任何人欺负你!有没有这个必要?
我有一个信念:起点是零,最坏的结果也只不过是个零。但零和零之间,最重要的是我要爽。明白吗?
他这句话得罪了我,得罪了我要付出代价。我说:“上一回有一位暴发户像你一样,也说同样的话……他说什么?他宁可把钱丢进河里也不肯买保险。你知道他的结果是什么吗?结果是,最后他遇到经济上的麻烦,也只好跳进河里了!”
所以我说,今天我们学的不是技巧,我们学的是什么?能力。应用头脑的能力。
他很生气,他睁着大眼睛盯着我。我没问题,因为我已经很爽了!我也用我的小眼睛回瞪他。但是卖保险有句话,见好就要收,我们是来求财,不是来吵架的。
我说:“您好象对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣,对吗?”“嗯。”“假如现在你只需要给我一小笔的钱,我转手就能为您创造一大笔的钱,您应该不会反对吧?”
他有没有理由反对?没有。因为这是他的什么?心愿。
然后,我在桌上拿出一张纸,画了一个圆圈。如果这个圆圈代表你所有的收入,我的建议是:你只储蓄一小部分,在大圆圈里面拨出一小部分,每年15,000元。只不过是储蓄了9年,总共储蓄了135,000元。当你退休的时候,或者65岁离开人间的时候,你每年储蓄15,000元,只不过是储蓄了9年,135,000会变成100万的免税现金。你能够多创造100万的免税现金给你的孩子或至爱。换句话说,你只需要每年储蓄15,000元,只不过是储蓄了9年,就能够运用135,000,转手之间,创造多达100万的现金!
他很有兴趣。将来你的孩子和至爱会说,你真了不起,你只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造多达100万的免税现金。(称赞)
所有自大的人,他都希望别人能够称赞他,但是往往很多业务员不懂得如何称赞别人。来,请大家练习这句话,练习如何称赞别人。开始。
好,来到这里,请大家记得一个理念:推销的重点不是在推广,而是创造需求。推广的话,我们要追着别人跑;创造需求的话,别人会来找我们。好,请大家重复刚才那句话。
来到这里,我要创造需求了。我说:“但是,这项计划不是每一个人都能够得到。你储蓄135,000,我的公司要给你100万的免税现金。这么好的东西不是每个人都能得到。十个人申请当中有绝大部分是被拒绝让我先为你安排一个体检,等医生说你的健康毫无问题,你才做个认真的考虑,好吗?”
“现在你不用考虑,也没有东西给你考虑,现在需要考虑的是我的公司。 我明天为你安排一个简单的体检。医生说你的健康毫无问题,你才考虑好吗?”
结果,他点头答应。第二天我们带他去看医生,体检完毕之后,他的健康没有问题。他也买了一份很大的保单。
好。我卖保险的方法简单吗?容易吗?这是如何为别人完成心愿,拿走担忧,我绝对不卖保险。
比方说,假如你来找我,你说:“吴老师,我有一个个案要跟你分享,因为我不知道如何处理这个个案?”你讲完之后,我会问你两句话:依你的看法他的心愿是什么?依你的看法他的担忧是什么?
假如你答不出这两个问题的答案,我会要求你回去再和他聊聊,正确地找出对方的心愿和担忧,你不了解对方的心愿,你看不清楚对方的担忧,千万千万不要卖保险,因为你会撞板。
真正的高手从来不卖保险,他去完成别人的?他去拿走别人的?
今天,我最大的心愿就是顺畅地把今天的讲座完成。我最大的担忧就是嗓子产生问题。过去几天,我都一直在吃药,因为喉咙有问题。所以,假如声调不很理想的话,请大家多多包涵。好吗?
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