如何应付准客户提出折扣的要求

作者:吴学文

个案(22): 一位愿意买保险的普通职员,买保险的条件就是要打折扣,不给折扣就不买保险。

准客户说:“您能给我多少折扣?买我是肯定买了,谁给我的折扣最多,我就向谁买。”

我说:“您的意思我明白,每一个人买东西的时候,都希望能得到:品质最好,服务最佳,而价钱又是最低,您说对吗?”

准客户答:“这当然!”
我说:“我也是一样,每当我买东西的时候我也希望得到最好的品质、最佳的服务、最低的价钱。但生命的事实告诉我们,三者都得到的机会的确不大?您同意吗?”
我接着说:“假如三者之中,您需要选择其中一种,您会选择牺牲品质吗?你会选择牺牲服务吗?那您只好牺牲价钱,对吗?”
“请您放心,您所付出的价钱很合理,您所应该得到的利益在保单里都已经给足了您。”
“我相信您会希望您的营销员是有原则、有立场的,对吗?因为假如我能保持我的原则和立场,将来当您有需要的时候,我才会有勇气为您利益力争到底,有道理吗?”
“我从来没有给任何人折扣,今天您强逼我给您的话,您会强逼我出卖其他的客户,并使我成为一位没有原则和没有立场的人!”

“一位连自己所应得的收入都放弃的人,将来会为您免费争取利益吗?”

“假如您真的认为为您服务,我不应该得到收入。我的建议是:等我拿到佣金的时候,我们一起出去吃饭,把佣金都吃完,好吗?

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