如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱,周转不灵的生意人士愿意买保险

作者:吴学文
个案(9):一位成功的人士,在生意上,别人欠他很多钱,要等钱收回之后才买保险。

在过去,由于金融风暴,很多生意人士周转不灵,这位仁兄的处境也一样,他让别人欠他很多钱,周转不灵。我们见面的时候,他说:
“我在生意上让别人欠了我很多钱,我现在资金周转不灵,烦恼太多,根本没有想到要买保险。假如您能够协助我把别人欠我的钱都收回来,那我就考虑和您买保险。”——请问大家,我的麻烦大不大?不但保险卖不成,还要帮他收钱。
既然你的兴趣不在保险,在收钱上,好,我就谈收钱,我说:“您现在有没有尽您所能去把钱收回来?您有没有把握能把钱收回来?”
很自然,他的答案是:“我当然有尽力,但我绝对没有把握能把钱都收回来。”
那好,我说:“假如您生时没有把握,死时肯定更没有把握,对吗?”
他说:“那当然,还用说!”
“如果我能够给您一个方法,无论您生或死,一定都能把钱都收回来,我相信您肯定会接受我的方法,对吗?”假如你是对方的话会说什么?你会说对,因为,我在完成你的心愿。
然后我说: “如果我的方法奏效,您愿不愿意给我5%的佣金?”他说:“只要能奏效,别说是5%的佣金,10%我都给你。”
我说:“好,我的方法很简单,别人欠您的钱就是您的保额,您给我的5%的佣金就是您的保费。您生的时候,请您尽力而为,采取一切行动尽量把钱都追回来。”
“万一您不幸提早离开人间,我也会尽力而为,通过您的保单,把别人所欠您的钱都追回来,好吗?”
——所以,我们一定要用想象的力量,看清楚对方的问题,应用观察的力量看清楚切入点,最后运用思考的力量带动对方。

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