如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求

作者:吴学文

个案(17):一位知名度很高的医生,做事小心翼翼,想多做比较才下决定。

我的家乡是斗湖,这位医生非常有名望,他每一年都到海外,包括到美国、英国、日本、香港等地,

我呈现给他的时候,他告诉我:“您应该知道我们做医生的惯性都是小心翼翼的,您的公司的确很有名气而且您呈现给我的产品也很不错,但我还是想比较比较,等我觉得满意之后我再打电话给您,好吗?”

他说这句话的时候,有一个盲点。这个盲点就是,他认为,只要他多做比较多作考虑,肯定是最好的,肯定是对的。我要把这个盲点打破。

我问他:“您的意思是说,您还不能作出决定,您想多听一些意见,多做些比较才采取行动,对吗?”

“您的想法我明白,您认为这么做一定是最好的,是吗?您有没有遇过这样的病人:当您给他良好建议之后,他还想多听一些建议,多做一些比较,才采取行动?”

“但,有时壮志未酬身先死……在比较的过程中,意想不到地出事了!”——这句话告诉他:多做比较、多做考虑,未必是好的。

下面这句话才妙,我说:
“今天,在财务计划上,您的确是我的病人。所以,我要老老实实地告诉您几句话……”
这句话你敢讲吗?敢不敢?一定要敢,卖保单,我们有三个步骤。第一个步骤:留下与众不同的印象;第二个步骤:了解对方的问题;第三个步骤:解决对方的问题。
第一个步骤最困难,留下与众不同的印象,讲别人不敢讲的话,做别人不敢做的事,那你才能与众不同,要不然你普普通通,你没来找我之前我没买,你来找我之后,除非你与众不同,要不然,我也不会考虑向你买。了解对方的问题,就是了解对方最大的心愿是什么,最大的担忧是什么?解决对方的问题就是完成对方的心愿,拿走对方的担忧。卖保险就是那么简单,没有什么很大的变化,要懂得如何留下与众不同的印象,要懂得了解对方的问题并解决对方的问题。好,请大家练习这段话,开始!
“身为一位绝顶聪明的专业人士您的心意是想得到物有所值的产品,对吗?这是您应当享有的权利”
好,在座的每一位朋友们,这是不是他的心愿?绝对不是,他每年到美国到香港到日本等地,他有资格从全世界最好的公司,得到最好的服务,最低的价钱,最大的利益,这绝对不是他想要的,他要的是最好的,我这里只是给他潜意识和无意识的暗示,然后我马上把他放回他真正想得到的,下面一句话才是他真正想得到的:
“所以,您想从最好的公司得到最有价值的产品和最佳的服务,对吗?”。从心理学的角度,这是暗示销售法,他原本想得到最好的,我暗示他物有所值的,因为最好的我根本没有,物有所值的我有,但这又不是你想要的,所以我又把他放回原点,在所有的个案当中,这个案的心理学很微妙,大家要小心地了解。
“唯一能使您做到这一点的方法,就好像您医治病人的过程一样,逐步地让他的健康好转,有道理吗?”
——医治病人,要一下子把你的病人治好,没可能;买保险也是一样,一买就买到最好的最佳的保险,可能性也不是很大。
“我的公司也许不是全世界最有名或最好的公司,但肯定的是,在这个区域是最好的公司之一”——老实话老实说。
“假如您成为我公司的客户的话,我保证您所得到的产品和服务将是这个区域最佳之一。”
“我现今为您提供的专业建议,能够协助您建立一个非常好的保险基础。”请大家看清楚,他要的是最好的,我没有,所以我暗示给他物有所值的,但我可以给你的——最好的保险基础——我已经把它变成“保险基础”。
“将来随着您环境或情况的变化,您能够把更好的保险利益建立在这个很好的基础之上。”
“今天,您只需要做一个简单的决定……”——因为他是一个思想复杂、小心翼翼的人,我们不可以给他作太多的决定。只可以让他做一个决定。
“就是在毫无经济负担的状况下,您愿意拨出多少预算来把这良好的保险基础建立起来?让我们共同让您即刻享有物有所值的产品和服务,好吗?”
——最后我们回归真理,告诉他:今天我们给你的不是最好的,但是物有所值的。最后他也拨了预算,共同建立了良好的保险基础。
在我所有的个案中,这个个案从心理学的角度、从对人性了解的角度、从实际应用的角度,在我个人评价来说,这是一个最值得学习的一个个案,希望大家能好好的研究这个个案的精华,好不好?

 

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