如何说服一位钱多到自己也不知道有多少的亿万富翁购买保险

作者:吴学文

个案(24):一位亿万富翁,钱多到自己也不知道有多少,觉得没有必要买保险。

准客户说:“我的身价过亿,好几世都用不完,我根本没有买保单的必要,请您不要浪费时间!”
我说:“您的确没有需要买保险,因为您身价过亿,与众不同。所以,根本没有保险的需要。您不需要把保险当作一项储蓄,因为您已经腰缠万贯,根本无需继续储蓄!您也不需要把保险当作一项保障,因为凡事都已妥善安排,而无后顾之忧。您也不需要把保险当作一项投资,您已经是一位投资专家,所以才那么富有!您的观点很正确:您的确没有买保险的需要!”

我继续说:“请问您,现在拥有几部昂贵的汽车?”

准客户问:“一共16部,您问这干吗?“

严格的说,您只需要一部汽车,那您为什么拥有16部呢?这也许是您想要享受的快乐,对吗?同样的,您也不需要保险,但您也许可以考虑拥有它的快乐,好吗?“

“拥有保险也能使我快乐?我从来没有听过这个说法,你不妨说来听听。”
我说:“假如我手里拿着的钞票,代表您所有的钱,您是否知道其实有一大部分并不是您的钱?”

他问:“怎么会呢?”
我说:“因为您的钱多到您自己也不知道有多少,所以有一大部分在您生时肯定用不着,死后也绝对带不走,对吗?生时用不着,死时又带不走,怎能算是您的钱呢?”
“这笔钱,将来您会留下来给谁?会给您的孩子,对吗?所以理论上这笔钱是您孩子的钱,有道理吗?”
“假如我要求您切出一小块,对您来说,有没有影响?您切出来的钱是不是您的钱,也不是,他是您的孩子的钱!您切出这个方块的目的,就是将来能够留下更大的方块给您的孩子。我相信您的孩子会很快乐!”
“看到您的孩子那么快乐,我相信您也会很快乐。其实,假如您深入地想一想,这笔钱反正都是要留下给孩子的,您可以运用孩子的钱,再为孩子留下更多的钱,何乐而不为呢?”

“让我们先做一个简单的体检,看看是否能让您快快乐乐地拥有保险,好吗?”

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