如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险

作者:吴学文
个案(14):一位专业人士,相信保险但只愿意买定期保险不愿意买终身保险。

往往我们出去卖保险的时候,有一些对保险一知半解的人士,他会告诉我们:“我只想买定期保险,因为保额大保费便宜,我不想买终身保险”。
这位专业人士是会计师,他说:“身为一个专业人士,我对保险的看法很简单,我认为买保险唯一的目的就是保障……”
“赚钱我懂得赚,保障我需要依靠保险,我只想运用最少的金钱,在我最需要的时候给我最大的保障,那就好了。我的看法应该没有错吧?”——表面看起来没有错,他买保险最注重的是什么?保障!
“所以我认为定期保险是最好的选择,其他的选择,比方说储蓄保单或终生保单我都不想要,您认为我的看法对吗?“
当一个人这样问我们的时候,他最大的盲点是什么?就是他根本就不知道定期保险、储蓄保险和终生保险之间的不同,要清除他的盲点。我们必须要教育他,如何三言两语地教育他。
我拿白纸画了一个半圆,我说:“假如这个半圆代表所有保单的险种,半圆的一端是定期保险,另外一端是储蓄保险。”
“他们的分别如下:定期保险保费低、保障高、有期限、没有现金价值,储蓄保险保费高、保障低、有期限、现金价值高。”
我说:“假如我知道一个人很快就要面临死亡,我会劝他买定期保险……”
这句话里面告诉他,不要咒自己那么快就死,因为只有很快就会死的人才会去买定期险,假如我知道一个人会长命百岁,我会提议他购买储蓄保险。
“这两种保险最大的坏处就是都有期限,也许当您最需要保障的时刻,保单里的期限也可能过时了,保障也没有意义了。您肯定也知道,我并不可能知道一个人会早死,或长命百岁,对吗?所以最好的选择就是中庸之道,选择终身保险。”
——请大家看清楚,他的切入点是定期保险,我已经把他的切入点换成中庸之道 ,因为我知道,专业人士往往都会采取中庸之道,他们的做法都是很平衡的做法、很平稳的做法。
终身保险的特征如下,请大家大声地读出来:
保费不会太高也不会太低很合理;保障不像储蓄保险那样 ,有事发生的时候,储蓄保险的保障是不足的;保费不像定期保险那样,无事发生的时候,会把金钱完全浪费掉;终身保险不但会给您足够的保障,也会将您所付出的钱,当您平安无事的时候,连本带利为您拿回来。
更重要的是:终身保险没有期限,它能保障您安安稳稳的度过这一生,这不正是您想要的吗?”

“专业人士都有平衡的思想和平稳的行为,使到各方面都能兼顾,所以往往都会采取中庸之道,您同意吗?”
假如你是他的话,你同意吗?同意,因为这是你的一贯作风。
“我相信假如您认清这三种保单的特征,您也许会认为终身保险对您会更加的适合,您同意吗?”同意不同意?同意!
结果他向我买的是什么保险?终身保险。

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