保险业务金奖-王者之王超级业务员-成功的答案:黄志明的私房笔记

作者-黄志明现职:保德信国际人寿首席寿险顾问 简介:来自台湾高雄市,18岁到台北上大学,1988年大同大学电机系毕业; 1992年从政治大学企管研究所毕业,进入 罗马磁砖公司担任总经理特别助理;1994 年进入保德信国际人寿担任寿险顾问至今 (2011年),创下以下纪录:
♦ 15年美国百万圆桌MDRT会员, 亦为终身会员、7次COT会员、5次TOT会 员,2009年MDRT大会上发表演讲。
♦ 2000、2002、2003、2007年保德 信国际人寿年度竞赛冠军,为公司创立以 来冠军纪录保持人。
♦ 2007年荣获台湾《商业周刊》第 一届王者之王超级业务员保险业金奖。
入行17年第一次完整呈现对于寿险 营销及销售生涯的过去与未来、心态与愿 景及独门的销售心法,其销售不重“话 术”,不死缠客户,也不靠人情,让极为 理性的知识分子认同,接受其保险规划、 理财建议,殊为难得。
目录:
出版者的话/璞玉经雕琢,将成稀世珍藏               梁天龙
推 荐 序 一 / 坚 持 理 想 , 做 寿 险 界 的 C E O 吴 思 华 
推 荐 序 二 / 态 度 决 定 成 功 林 文 英 
推 荐 序 三 / 人 生 理 财 的 终 极 目 标               胡 德 兴 
推 荐 序 四 / 保 险 乃 销 售 于 无 形                   蓝 振 富 
自序/一生抱着为人服务的信念而活                       黄志明
第一篇 心态愿景
Q1我为什么要成为保险从业人员? / 2
Q2保险业务工作对我而言有何价值? / 8
Q3如何保持对保险事业的热情? / 12
Q4如何不短视近利,拉长寿险生涯? / 15
Q5如何维持高度竞争意识? / 19
Q6如何与众不同,与其他人拉大差距? / 23
Q7如何找到自己的保险专长? / 27
Q8如何处理保险工作带来的压力? / 29
Q9是单打独斗?还是合作共享? / 35
Q10我的条件不如人,该怎么办? / 39
Q11加入保险业,是正确的决定吗? / 41
Q12在保险业什么是成功? / 45
Q13为何不敢跟自己的朋友谈保险? / 49
Q14在保险业有什么样的未来? / 53
Q15如何建立保险业的正确认知? / 58
第二篇    销售实战
Q1寿险顾问应在乎什么“战争”? / 64
Q2如何让高品质名单源源不绝? / 68
Q3准客户应该如何接近? / 77
Q4第一次面谈要注意什么? / 87
Q5如何让客户感受到投保的急迫性? / 89
Q6如何洞悉客户的真实需求? / 92
Q7进入促成前的准备功课? / 100
Q8探寻“事实真相与感觉”后做什么? / 106
Q9何谓成交信号? / 117 t
Q10促成到底有哪些小技巧可以运用? / 121
Q11如何处理客户的反对意见?/124
第三篇    专业技能
Q1为何要做保单检视? / 144
Q2单身青年如何规划第一张保单? / 147
Q3告别单身后该如何选择保单? / 151
Q4不婚族的最佳保单推荐与试算? / 154
Q5如何利用保险为孩子规划教育基金? / 158
Q6孩子一出生是不是就该买保险? / 161
Q7单亲家庭该如何选择保单? / 164
Q8什么是除外责任和批注除外? / 166
Q9不同公司保单的差别在哪里? / 170
Q10什么是投资型保单? / 171
Q11什么人特别适合投资型保单? / 178
Q12投资型保单可以比基金投资获利更多吗? / 180
第四篇    工作习惯
Q1如何完善规划个人的工作时间? / 184
Q2寿险顾问的工作如何分工? / 187
Q3如何进行客户分类管理? / 194
Q4如何评判每周的工作成效? / 197
 
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