所罗门·希克斯-点亮生命的智慧之光-希克斯52个顶尖销售秘诀

作者:所罗门·希克斯

非洲裔美国人所罗门·希克斯(Solomon Hicks)是世界级的“销售天王”,又被称为“保险界的奥巴马”。身为黑人的他,从小一无所有,备受歧视,但靠着内在素质克服外在挑战,登上保险业的巅峰,创下多个令人赞叹的传奇故事:

传奇1:他曾在美国最大年金寿险公司——保德信人寿供职。在保德信130多年的历史中,只有两人荣获该公司最高荣誉“总裁奖章”,希克斯就是其中之一;他还创下10年内拿下7次全美保险业务第一的惊人纪录。在该公司130多年的历史中,无人能及。

传奇2:从1999年开始,他连续12年登上保险业的顶峰——“顶尖会员”(TOT)。另外,他还在1995年、1996年、1997年、1998年连续4届获得美国保险经理人协会的年度经纪人荣衔。

传奇3:他曾因为被合伙人诈骗,穷到银行户头只剩6美元,可是,40多年后的今天,他却是身价1000多万美元的富豪,在美国佐治亚州拥有面积3000多平方米的大庄园。他专门服务个人资产达1000万美元以上的客户,过去几年,每年佣金收入超过300万美元。

由6美元开始的存钱法则

从一无所有,变成美国最传奇的黑人保险业务员,他是如何做到的?台湾《Smart智富》杂志认为,除了工作卖力之外,他累积财富最重要的指导原则是一套名为“双10/80”的存钱法则。

谈起这套存钱法则,得从希克斯的出生时谈起。1943年,他诞生于美国南方的亚拉巴马州,父母早在他3岁时离异,母亲再嫁,他从小跟着爷爷长大,是靠隔代教养长大的黑人小孩。

希克斯7岁时,爷爷与他有一段对话。那时,希克斯住在亚拉巴马州的一个农村小镇,因为家贫,他总是趁平日下课和周末空档,捡拾路边的黑莓,然后用50美分一篮的价格敲门叫卖,赚到的钱按爷爷交代的全部存下来。

有一天,爷爷叫住刚从外面卖完黑莓回家的希克斯,问他:“乖孙啊,你有没有存钱?”希克斯骄傲地回答:“有,爷爷!”。

“存完钱,你会因为舍不得而感觉心痛吗?”他回答:“没有!”

“乖孙,那你显然存得不够。”爷爷说,“任何值得拥有的事物,一定会让你有所牺牲。你应该存钱存到心痛,那才足够。”爷爷这番话,深深烙印在希克斯心里,相信“存钱是财富的开始”,而且得存到心痛。

从小学到大学,他的生活除了念书就是打工。当时,美国白人对非裔美国人的种族歧视,不只是言语、态度上的恶意,而是生活条件全都是次等公民待遇。希克斯回忆,黑人进戏院,得坐在最差的位子,车胎经常被扎破,连在大学里念的教科书都落后白人好几年。

17岁那年,他北上寻父,没想到,大一就被继母赶出家门、被迫辍学。他带着100美元转往芝加哥工作。

希克斯20岁那年向女友求婚,他希望求婚的同时也能提出一套婚后财务规划,以便说服女友嫁给他。在有钱时,他特别注意到有位80岁的犹太客户莱文(Levine),不像其他客户经常向银行借钱周转,莱文总是手头宽裕,每次来银行都开心地跟每个人打招呼。有一天,希克斯便鼓起勇气,向莱文请教理财之道,莱文传授他一套“双10/80”法则,希克斯就靠这套规划,赢得当时还是女友的芳心。

“从20岁到现在,我持续奉行这个存钱法则,将我401K账户(401K账户是美国立法为企业员工设立的退休金账户。1978年美国国会通过税务法案,允许企业员工将部分薪资转入特定账户 ,俗称401K账户,

即可就账户内所投资之金融资产享退休减税优惠。当员工离职时,此账户可转移到新的公司,或转到金融机构的独立401K账户)里的钱逐渐滚大。”希克斯说,“对一无所有的人来说,累积财富除了存钱,别无他法;有钱以后已存成习惯,就继续存下去。”

20岁结婚后,为了养家,他白天在银行上班、晚上当卡车司机,月薪800美元,却要养活一家7口人,7年后,好不容易存到近1万美元,却被好友兼合伙人骗光,银行账户只剩6美元。

穷到只剩6美元,他并没有灰心,依旧相信前途是光明的,他仍旧暗下决心,继续奉行这套让他致富的存钱法则。积蓄被合伙人骗光后,他在公司不愿给名片的情况下投入保险业,凭着过人的热忱与勤奋练习,14周就成为保德信人寿的“年度新人王”。

什么是“双10/80”的存钱法则?该如何做?按照他的总结,需要四步。

第一步,找出存钱目标。“存钱本身不难, 存得久才难。”希克斯分析,“所以关键永远都是:你的动机是什么?存钱的热情来自哪里?”因为动机来自内在,唯有内在的动机,才能够激励存钱的人往目标前进,才有足够的能量持续下去。他以自己为例,他赚钱的动机一直都是为家人。年轻时为照顾家人,中年以后负责父母亲生病和祖母生病的费用。“我像是一个血管,吸收养分,再把养分输出,存钱不是只为了自己”。

第二步,将月所得10%拿来奉献。希克斯是基督徒,按照《圣经》原则,每个月需要奉献所得的10%给教会,称为“十一奉献”。在希克斯的“双10/80”法则里,第1个“10”,指的就是宗教奉献的10%。对他来说,奉献已不是钱多少的问题,而一个习惯和教养的问题。从小亲眼见到母亲即使再怎么穷困,每月都坚守“十一奉献”,因此,他也照着做。

第三步,存下月所得的另外10%。做完宗教奉献后,希克斯将月收入的第2个10%先存下来。以希克斯刚结婚时为例,因承诺太太婚后要拥有自己的房子,他1个月赚800美元,所以每月固定先存80美元。而这个存钱比率,到现在,随着他所得增加,也跟着拉高到26%,也就是每年如果赚进300万美元佣金,他就可以先存下78万美元。

因为养成长期存钱的习惯,造就希克斯量入为出的消费观念,他习惯用现金消费,仅在支出大笔旅费时,使用信用卡,而且从不欠债。不只用现金,希克斯的量入为出,其实表现在生活中的许多细节里。好比住在被孙子戏称为“爷爷旅馆”的庄园中,虽然是栋有20个房间的大庄园,但却没有长住的管家,希克斯雇用的清洁工和司机都是以钟点计费。至于饮食,更是自己料理,没有请厨师,全家平日用餐分量也只有外食分量的一半左右,而且除非偶尔招待客人,否则从不外食。“我们珍惜物资,从不乱扔东西,以前穷的时候,还把旧裤袜拿来做成头罩。平常我们多吃蔬菜,很少享用大餐,只在特别的日子吃牛排。”希克斯说,“这都是长期养成的习惯。”

第四步,80%作生活费,结余再存。扣除宗教奉献以及存款的20%后,剩下80%所得拿来作生活费。不过,在扣除掉每月生活必需费用后,有剩下的钱,还得再存下来。当年希克斯刚加入保德信人寿,菜鸟时期佣金每月约1000美元,存下26%,就是存下260美元;现在每月佣金收入约为25万美元,存下26%,就是每月存6.5万美元,存钱金额等于放大249倍。为什么他可以做到长期存钱,他说:“你需要的就是,第一是目标,第二是时间,直到存成习惯为止;所以,重要的是习惯!”

在操作以上四步骤的存钱法则时, 希克斯特别提醒,“双10/80”原则一定要采用比率制;所以不管每月薪水多或少,都一定要按照比率存下来,不能因为金额少、效果有限就不存,也不能因为按比率算,绝对金额可能高到上百万美元,就舍不得执行。因为“如果存钱不能存成习惯,如何累积财富?”

生命贵人是妈妈

命运是很令人玩味的,有些人出生于富贵世家,拥有优异条件与良好基础,但最后的成就却平凡无奇;而有些人虽出身于底层,在匮乏资源下奋力拼搏,使得人生历程绚烂无比。

为什么希克斯比一般业务员更耐得住磨难?答案是:他有个让他感激不尽的好妈妈。他有永远在逆境中给他信心的母亲;是他成为王者路上最重要的贵人。他从母亲得到的最大资产就是:找出自己一个优点,比承认自己一百个缺点更重要!

希克斯的母亲罗茜(Rosi)身处贫穷,且是教育程度低的家庭主妇,但能够乐观面对人生逆境,无论身教或言教,让他即使不断受到挫折,仍能在精神上超越逆境,赢得成功。

罗茜用身教,让他懂得给予和忍耐。2011年,台湾《商业周刊》“王者论坛”邀请希克斯“论道”。借此机会,希克斯回忆起和母亲在一起的点点滴滴。

当希克斯在加州已成为保德信人寿的王牌业务员时,有一天在加州住家的小区里开车,前方有部白人警车频频踩刹车,每次当希克斯起步,警察就踩刹车,让他动弹不得。15分钟后,警察要希克斯摇下窗户,掏枪瞄准他,并恶狠狠地说,“我不喜欢你。”

无论希克斯怎么示好,白人警察都叫他“闭嘴!”情势相当紧张。两人之间的“拉锯战”进行七八次后,希克斯说:“不管我做了什么,请原谅我好吗?我想你今天可能过得很糟。”他用宽容和忍耐化解别人对他的无礼,反而让白人警察哭起来,让希克斯通行;后来只要希克斯在小区内遇到他,都会彼此挥手打招呼。

“你想,白人警察叫我闭嘴,不喜欢我。如果我做出反应,会怎么样?他有枪,那他会怎么做?他的反应是因为不了解我,所以我选择忍让。”希克斯说,“否则后果不堪设想。”

希克斯没齿难忘的是,母亲罗茜用生命支持他,即使在她弥留之际,她还为希克斯上了重要的一课。 2002年,罗茜被医师诊断出罹患肺癌,希克斯带母亲遍访芝加哥、加州、佐治亚州的医院,结论都是确定患了癌症,而且只剩3个月的生命。

3个月内,罗茜体重急剧下滑,所有器官持续衰竭,身体越来越虚弱。正在此时,新加坡的寿险组织邀请希克斯去演讲,人数约一两千人。

有一天,希克斯去医院探望母亲,他说他决定不去新加坡了,要待在医院陪妈妈。

“儿子,去做你说过、你想做的事情,妈妈没有问题。”罗茜虚弱地说。

“妈妈,但你并不怎么好。”希克斯握着母亲的手。

“如果你能实践自己说过的话,做自己想做的事,妈妈就没问题。”罗茜坚持希克斯应该去新加坡。他思考片刻,决定听母亲的,到新加坡参加聚会,一结束马上回家。

“我们真的不认为罗茜还能活很久。”希克斯出发前,护士这样警告他。

“我知道,但我要听妈妈的话,我要去新加坡。”

5天后,希克斯结束新加坡行程,从机场直奔医院。当他踏进母亲病房时,罗茜的病床被升起,她闭目躺在床上,非常虚弱。

“妈妈,妈妈,我在这里。”希克斯轻声地呼唤着母亲。

罗茜慢慢张开眼,望着他,面露微笑说:“感谢上帝,我儿子回家了,我也准备好要回家了。”说完,她闭上双眼,交出了她的灵魂。罗茜撑下去的动力就是等她的小男孩回家。

“我内心的灵魂是我的母亲所塑造。她不断地提醒我,要用生命去照亮别人。”

书中袒露心路 淋漓现性情

每位保险业务人员基本上所能销售的商品差距不会太大,也都依循相同的工作准则、怀抱着相同的目

标去拓展客户。可是,为何有些保险业务人员的经营只能勉强糊口?为何希克斯可以如此出类拔萃,遥遥领先他的同事?

在他看来,在保险业中,成功的因素取决于内心,而非外在条件。希克斯从不放弃,也从不吝于回馈。希克斯踏入保险行业不久以后,就下定决心要提携后生晚辈。他有150位遍及全世界的业务员学生,且他还帮助无数的业务员打响了知名度。希克斯从他的学生群中发现,阻碍他们成功的原因都很类似,主要的阻碍是来自于缺乏把自己营销出去的自信与信念。

充满爱心的希克斯,愿意向同行分享自己的成功经验。希克斯有两本著作,在《第一名业务的秘密人生》一书中,他分享了能够成功的心态、价值观和每天的必修功课。他的另一本著作《当所罗门遇到业务员》(Wise Guys Finish First)则是讲述攻克难关的自传性作品:该书讲述了他如何从美国南部的贫乏和种族偏见环境,到全球公认的成功商界人士的历程。

他在《当所罗门遇到业务员》一书中写道:“在写这本书的过程中,不时会有人问我:‘为什么?’老实说,写书原本不是我的意思,是我母亲的意思。多年前她跟我说:‘把你的故事说出来,你会帮助许许多多认为自己没办法出头的人。’在那之前,我不知道自己有什么故事好说,然而在母亲说出我出生的时候,母亲将我取名为所罗门,也就是《圣经》里那位少年国王的名字,他后来成为最有智慧的人,因为母亲希望我可以成为热爱智慧的人。我的小名是‘所尔’(Sol),就是西班牙文‘太阳’的意思,因为她祈望我能成为他人的明灯。”

《当所罗门遇到业务员》一书将他的智慧与营销心法分为“全力以赴”“释放你的光芒”“21个制胜观点”“31天的经典智慧”共4部篇章,将其对保险业乃至于人生智慧与处世哲学有一完整描述。

他提出的21个制胜观点分别是:1.每一个时刻都至关重要,不要让自己成为“场内观众”;2.全心投入、稳定成长,每天拥有成为超级业务员的渴望;3.饥饿,是寻求饱足的动力,将冲击身心,以致身体力行;4.切勿画地为牢,要有“将极限转换成目标”的意愿;5.牢记失败不是终点,回头省思,再创赢家气氛;6.每天都是崭新的一天,抛下所有不如意,重新再开始;7.视野决定你的高度,别因为看不到就放弃梦想;8.善用“良性竞争”,督促自我不断向前;9.彻底戒掉“等一下”,拖延将让机会胎死腹中;10.用心聆听客户心声,不开口就能让你了解三件事;11.诚信为上,反复练习,坚持做对的事;12.把心放在奖杯上,主动创造精彩的纪录和生命;13.秉持“滴水不漏”精神,每一件案子都很重要;14.保有个人生活,所有的付出才有价值;15.说到做到,履行承诺;16.坦率承认自己“不足”,让别人看见你的努力;

17.卸掉“苦结”和“无法宽恕”,选择自在飞翔;18.提携后进,以光照亮,让两根蜡烛照映出双倍明亮;

19.为了走更长远的路,认真工作之余也别忘了休息;20.牺牲是神圣的,它为生命赋予更高价值;21.分享你的故事,因为你我都是值得挖掘的宝藏。

希克斯特别注重自己制胜法宝——“正直”的重要性。

他相信,建立正直的关键在于自我觉察,我们愈了解自己,就愈能够帮助自己成为一个值得信赖的人。也许人们不相信你说的话,但他们相信你做出来的事。业务人员不能只靠一张嘴,业务人员要获取客户的心,仰赖的通常不只是嘴上会说,更重要的是很实在地实现了自己对客户的承诺。

正直,代表着我们在正确的事情上言行一致。正直,也是我们永远不可丢弃的工具。客户不只买我们的商品,更是买我们的承诺。如果我们对客户表示我们从事的是“关心客户”和“照顾客户”的工作,那么“迟到”或“取消约定”,就会让客户对我们的服务质量感到存疑。反过来说,我们亦可透过正直的行为来证明我们值得信赖,借由我们“准时不拖延”“不找借口”的行为,来增进别人对我们的信任。“站在别人的立场着想”和“为别人牺牲”是我们关心别人最好的证明与表现。

当你每一次准时赴约,准备翔实的培训教材帮助请求你教导的后生晚辈,对方就能体会你是真心地想要帮助他,并非仅是随口说说。你所交的朋友和来往的人,可以透露出你是否有自信,以及你对人际关系需求的程度。你的身材、谈吐和电话礼仪,都能显示出你的个人特质。你所做的事会显示出你是个什么样的人。幸好你拥有选择权,决定你要成为一个更好、更优秀的人。

先检视自己所说的和所做的是否一致,你将会发现,自己在某些事上说的是一套,做的又是另外一套。若是如此,仔细思考什么才是你所真正相信的事实,之后再去正视你言行不一致的问题。用你的大脑去思考你所相信的逻辑。你的逻辑合理吗?如果你的逻辑不合理,仔细去思考是否因为一些更深层的情绪造成你不合理的念头?千万不要害怕去探究这个原因,即使我们的感觉听起来很不合理,我们还是没办法去操控自己的感觉。我们所能做的是——去意识有这些不合理的感觉,并把我们的想法转移成合理的逻辑,这样就可以帮助我们专注在合理的念头上,帮助我们成功。建立正直的关键在于自我觉察,我们愈了解自己,就愈能够帮助自己成为一个值得信赖的人。

人人都爱希克斯

希克斯40多年的从业经验,以其对生命的体悟,教人如何释放光芒,点亮生命的智慧之光。“我还小的时候,一直在寻求智慧,现在我年纪长了,才了解到一直是智慧在寻找我,等待着我的好奇心,找各种机会让我在人生路途上遇到有智慧的人。”在他看来,人人都是天生赢家。“成功并没有躲着任何人。只要我们愿意顺应各自所处的环境,成功其实在等着我们,不论我们的出身、我们的背景。”

希克斯在困顿又处境不佳的状况下,以他正面、乐观、积极的态度,挑战自己荆棘满布的人生与事业,成就了生命的厚度。《当所罗门遇到业务员》一书的共同作者米歇尔·琼斯称,希克斯是位与众不同的业务员。与他一起共事,就好像是和老朋友相处一般,他总是说:“你是什么样的人,就会做什么样的事;而且你所做的事,就会显现出你是什么样的人。”

许多人以为,超级业务员一定是个性外向、口吐莲花,其实不然。严谨、自律的工作态度与习惯,才是他们从零走向“超级”的法宝。这是因为,只有正确的态度能帮人们从挫折中反弹;只有严谨的工作习惯,能使人持续走在对的轨道上。业务,是个永远都有职缺、但却很少人能做到顶尖的工作。它看似没有进入门槛,其实最挑战人性:由于每天都要面对客户拒绝,多数人难免想消极放弃;因为每个月业绩都要归零重来,多数人容易想松懈偷懒。但超级业务员和一般人不一样。正如同希克斯形容自己:“我的目标是要做到‘没有保留’,我想做到一切上天要我做的。”

表面上来看,希克斯是在“贩卖”服务与产品;但事实上,他推销的更是一种价值、观念。他很推崇19世纪美国宗教家亨利·沃德·比彻(Henry Ward Beecher)的话,“在这个世界,让我们富足的,不是我们占有多少,而是我们舍掉多少。”

希克斯的职业生涯和传奇故事,让人们体悟到,不论我们身在何处,都能透过智慧找寻到方向,指引我们走向胜利。希克斯的一生就是一本厚重的书籍,他用简单的故事让人明了成功人士是如何实践智慧,并教人运用它去寻找人生的方向,并在自己的位置上释放最大的能量。

或许可以这样说,如果保险从业人员能够找到自己热情的源泉,找到让心中火焰不断燃烧的原料,以及寻求自己坚持到底的原动力,每一个人都可成为希克斯。

小档案: 希克斯身价历程表

1963年(20岁)1个月兼两份差,月收入800美元,开始执行“双10/80”存钱法则;1970年(27岁)被合伙人骗,银行存款只剩6美元。进入保德信人寿上班,月佣金1000美元起跳,存钱比率拉高到26%;1993年(50岁)存到人生第一个100万美元;1994年(51岁)年佣金超过40万美元;2011年(68岁)年佣金收入达300万

美元。

一语中的

你是什么样的人,就会做什么样的事;而且你所做的事,就会显现出你是什么样的人。 ——所罗门·希克斯

本书通过对所罗门从业43年的回顾和梳理,解密所罗门在保险业获得成功的秘诀——热情和信念!书中语言朴实,每一个小故事都能够带给读者一种人生感悟,激发出读者无穷的从业动力。本书从第零章开始,全书分成四个部分:“全力以赴”“释放你的光芒”“21个制胜观点”“31天的经典智慧”,特别是在第二章中,更有所罗门的发问来引导读者思考,让读完本书的人都能感受到自己在从业路上应该具备怎样的心态和习惯,以及自身还有哪些方面的不足,从而更好地走下去。揭秘从小一无所有,备受歧视的黑人,如何成为世界级的“销售天王”,又被称为“保险界的奥巴马”。

此资源下载价格为30学习币,请先
如遇链接失效或者侵权等问题,请联系客服QQ:953396598
下载价格:30 学习币
VIP优惠:包年VIP免费
下载说明:如遇链接失效或者侵权等问题,请联系客服QQ:953396598
1
没有账号? 忘记密码?

社交账号快速登录